あなたの企業での採用活動の主な目的は何ですか？
営業規模拡大、欠員補充、現在の顧客保持（フォロー）
これまでの採用活動で特に重視してきたポイントは何でしょうか？
過去のキャリア、実績、人柄
（採用は全てスカウトであり、一般的な応募採用活動はしていない）
過去の採用活動で遭遇した最も大きなしくじりは何でしたか？
営業経験の無い人を採用した話です。
うちは営業会社なので本来は経験を重要視します。過去に営業職をやっていた人をメインにスカウトします。ですので、一般企業のような募集採用では無いのです。
勿論、営業経験が無い人がうまくいく事例はありますが、やはり失敗する人の方が圧倒的に多い。それでも10人くれば、そりゃ1人か、2人くらいは成功します。
Fさんは33歳、非営業職を10年近くお勤めされていました。
製造業のライン管理をなさっていた方で、かなりハイキャリアの方でした。
誰もが知っているような大企業でのキャリアでしたので、多くの良い人脈を持っている。
この人を採用したら、その良い人脈にアタックすることが出来る。そういう、こちらにとって旨味のある顧客を、多く持っている人でした。
そういった背景をもつ人だったので、多少喋れなくてもイケるだろうと思ったのです。
人柄も良いし、管理職ポジションであることからも一定の担保感がありました。
採用後、私がアシストとして一緒にまわりました。
困ったら私がサポートするので、入社早々ですが、そこそこ決まっていくのです。
それなりの契約も取れて、これは何の問題も無いなと思っていました。
いつまでも一緒という訳にもいかないので、2週間程で、サポートを半分くらいにし、徐々に減らして、1ヶ月を過ぎた辺りで独り立ちしてもらいました。ソフトランディングを心掛けたつもりです。
でも、独り立ちしてすぐくらいに上手くいかなくなった。
モノがその場にないので商品の説明が難しい、ボキャブラリー（語彙力）が無いと、伝えることが難しいのです。
例えば、車の場合なら「このヘッドライトがですね…」と、直接モノを指して説明が出来ますが、保険は何も無いんです…例えば「未来にこんな車が出て来るんですよ」と言ってもお客様には伝わらない。見ているとそういうのが如実に分かったのです。
それと、決定的なのは、相手の話に興味関心を持つということが出来なかったのです。
例えば、お話の中で「先週の日曜は何されていたんですか？」と尋ねられて「娘の用事で一日中、連れ回されました」と答えた人がいたら、「へぇ、娘さんがいらっしゃるんですね！」と、そこから話が広がるじゃないですか。
「あぁ、そうですか」では、そこで話が終わってしまいます。そういうことなんです。
質問を繰り返したとて、一方的では、それこそ尋問のような感じになりますよね。
そういうことって、だいたいの人は出来ると思ってしまいがちですけど、実際はそうでもないのです。結局、Fさんは3ヶ月で退職されました。
その経験から何を学びましたか？今後にどう活かしますか？
見極めが非常に難しいのですが、「まぁ…イケるだろう」と思って採用してみて、結果ダメなことが多い。実は、最初からダメなことは分かってはいるのです。
でも、人ありきのお仕事ですので、そのダメな部分に目をつぶって採用してしまう。
何とかトレーニングで、鍛えていけると思い採用したんだけど、そういうものは簡単に磨けるものではなく、会話が合わない、うまくいかない、自信が持てないということで辞めてしまう。
営業の経験の無い人については、本当に躊躇するようになりましたね。
というより、正直なところ、非営業キャリアの方については、こちらからお声掛けするのをやめておこうと思っています。
